一邊是BBA經(jīng)銷商的倒戈，一邊卻是上汽通用大張旗鼓宣布與54家經(jīng)銷商集體簽約。

2024年12月24日，上汽通用汽車與來自全國的主流汽車經(jīng)銷商集團投資人正式簽約，54家全新授權(quán)經(jīng)銷商，新店覆蓋全國18個省市自治區(qū)的40座城市不說，最值得一提的是，此次簽約里有1/4的經(jīng)銷商集團為首次加盟。

渠道為王，但眾所周知，隨著越來越多新勢力造車的加入，主流車企的渠道也受到很大的挑戰(zhàn)。特別是包括奧迪經(jīng)銷商轉(zhuǎn)投華為這樣的熱點事件之后，使得主流車企在面對新的競爭者，拼價格，比內(nèi)卷之后，又再次被推到渠道之爭的風口浪尖。

而上汽通用此舉不僅是其自身在汽車銷售和售后服務方面的能力再上一層樓， 更是對當下新造車勢力搶占主流車企渠道，主流車企渠道失去競爭力最有力的回應，是自身實力的體現(xiàn)，更是對主流車企信心的重振。

愉觀車市始終認為，重要的不是誰會搶走你的東西，而是你要足夠好，吸引力法則，講的就是，同頻共振才會相互吸引，對于車企來說，與其懲罰你的代理商倒戈，不如打造自身更多的吸引力。

逆勢入局主要靠吸引

“能夠與這樣的主機廠再次攜手再添新店，我們信心十足，期待未來共同發(fā)展共創(chuàng)佳績”一位加盟的經(jīng)銷商表示。

誰更賺錢就跟著誰，對于汽車經(jīng)銷商來說是非常符合生存邏輯的做法。在商言商，渠道經(jīng)銷商也是逐利的，能夠一次性獲得54家渠道經(jīng)銷商的認可，愉觀車市認為重要的是與經(jīng)銷商共建的互惠共贏、長期健康的合作關系。

實際上，當下汽車經(jīng)銷商面臨的整體環(huán)境并不好。中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的2024年上半年全國汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報告顯示：2024年上半年經(jīng)銷商虧損的比例達到50.8%，盈利的比例35.4%，虧損面較上年明顯擴大（+7.3%）。

“終端銷售價格遠低于批售價格，價格倒掛幅度嚴重。”中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學紅表示，上半年每兩家經(jīng)銷商中就有一家虧損。尤其是今年二季度以來，價格戰(zhàn)愈演愈烈，廠家和經(jīng)銷商深陷價格泥潭，利潤被無休止的價格戰(zhàn)所吞噬。

這也導致“倒戈”成為今年汽車業(yè)界一個值得關注的關鍵詞。

曾經(jīng)主營奧迪的兩家經(jīng)銷商——北京華陽奧通和鄭州中升匯迪，突然宣布停售奧迪品牌的車型，并轉(zhuǎn)投到問界的麾下，原本奧迪品牌的授權(quán)也因此被一汽奧迪取消。長沙規(guī)模最大的奔馳4S店也將門店改頭換面，成為了問界的旗艦店------

同時擁有奔馳、寶馬、奧迪、雷克薩斯等傳統(tǒng)豪華品牌授權(quán)的國內(nèi)最大汽車經(jīng)銷商集團——中升集團，在11月份就宣布獲得50家華為智選車門店的授權(quán)，目前大量門店已裝修改為AITO問界的門店。

但是，2024年第四季度，上汽通用經(jīng)銷商整體盈利面大幅提升，遠高于行業(yè)平均水平。

這主要得益于上汽通用業(yè)績的提升。上汽通用汽車2024年11月終端銷量66,797輛（含出口），環(huán)比增長14.7% ，再創(chuàng)年內(nèi)新高，并且連續(xù)5個月實現(xiàn)增長。其中，新能源車型11月終端銷量10,010輛，環(huán)比上漲5.9%。1-11月累計終端銷量達60萬輛（含出口），1-11月新能源車型銷量合計97,056臺，同比增長77.4%。

站在對方的立場考慮問題

“面對殘酷的車市淘汰賽，選對戰(zhàn)友很重要。我非常認同上汽通用的企業(yè)理念，與這樣的伙伴攜手，讓我對未來的合作更有底氣！”一位新加盟的上汽通用經(jīng)銷商說。在關鍵的時刻，選對“隊友”很重要。

對市場有預期，還要有共同的價值觀。

車企與汽車經(jīng)銷商本屬于相互依存的合作關系，傳統(tǒng)4S店經(jīng)銷模式之下，車企與經(jīng)銷商之間形成一種比較微妙的合作關系，經(jīng)銷商需要按照車企的管理標準承擔銷售、維護保養(yǎng)、售后服務、信息反饋等職能，并從中獲利。但與此同時，4S門店在建設、運營等方面的成本，則需要由經(jīng)銷商承擔，甚至需要完成車企計劃的銷售指標。在這種合作模式之下，經(jīng)銷商處于相對弱勢的地位。

與此對應，上汽通用則急渠道所急，想渠道所想，通過一系列措施來提升渠道健康度。首先，從今年年初起就調(diào)整了產(chǎn)銷關系，啟動“清庫存”，截止目前，上汽通用已成功去庫存超20萬輛。

同時，協(xié)助經(jīng)銷商構(gòu)建更強的抗風險能力，加快從“渠道管理”向“渠道服務”的轉(zhuǎn)型，通過政策和多種機制的優(yōu)化，為經(jīng)銷商網(wǎng)絡“減負”和“賦能”。

“減負”是通過降低經(jīng)銷商的入圍門檻，減輕其經(jīng)營壓力，同時在上汽通用汽車內(nèi)部設立“第一責任人”制度，快速響應并解決經(jīng)銷商的困難和問題；“賦能”則側(cè)重于提升經(jīng)銷商的服務能力和管理水平，通過售后人員培訓、建立全業(yè)務鏈知識庫以及數(shù)字化工具的賦能等手段，推動經(jīng)銷商從“坐在店里等客戶”向“主動走向客戶”轉(zhuǎn)變。

今年靈活高效的營銷政策，也讓經(jīng)銷商不再為了價格競爭而疲于奔命，能將更多精力投入到提升服務質(zhì)量上，提升用戶體驗，增強服務口碑，從而提高企業(yè)和渠道的綜合競爭力，形成服務和經(jīng)營的良性循環(huán)。

當然， 吸引經(jīng)銷商的還有對上汽通用長期的看好，在母公司雙方的堅定支持下，上汽通用汽車正以前所未有的力度，持續(xù)加快在新能源、智能化賽道中的轉(zhuǎn)型步伐，為未來可持續(xù)發(fā)展奠定堅實基礎。

根據(jù)計劃，上汽通用明年公司將持續(xù)導入具有市場競爭力的全新產(chǎn)品，推出更多創(chuàng)新技術(shù)，覆蓋純電、插混、增程、L2++智駕等主流技術(shù)類型，全面吹響合資車企的“反攻號角”，全面賦能合作伙伴實現(xiàn)銷量和盈利的雙豐收。

無論在燃油車時代還是智電新時代，在做強自身的同時，上汽通用也給了作為合作伙伴的經(jīng)銷商更多的信心，而這種共克時艱、共謀發(fā)展的合作關系必將使得雙方走得更穩(wěn)、更好。