“8萬未能清場？那就6萬！”

這幾天，隨著埃安UT正式上市，起售門檻由預售時8.98萬元的420智享版，放低到6.98萬元的330星耀版，其他版本也調(diào)低售價約1萬元。

埃安要用這款純電小車決戰(zhàn)A級車市場，橫掃A0級甚至A00級的決心，非常明顯地表露出來。

“精品小車，燃油時代有MINI，純電時代有UT！”

“在三四五線城市，讓用戶愛上埃安UT！”

發(fā)布會后，廣汽埃安副總經(jīng)理肖勇面對媒體采訪時的激動和自信，也再次映證了埃安團隊對于這款作品的厚望和信心。

2024年7月，被稱為“霸王龍”的第二代埃安 V上市。隨后的11月，被稱為“迅猛龍”的埃安RT上市。埃安UT是第三只龍“鸚鵡龍”，在2025年1月6日開啟預售，2月28日正式上市。

這三只龍，是廣汽埃安全面開啟用戶轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略（B端到C端）的先遣兵。尤其是埃安UT，經(jīng)歷了前兩只龍的試水后，這只兩年前就已醞釀的鸚鵡龍，更加清晰了產(chǎn)品、市場、營銷等各個維度的戰(zhàn)略、打法和目標——

面向三四五線城市的C端剛需客戶，提供一臺適合多場景使用、綜合產(chǎn)品力和性價比同級最優(yōu)的精品純電小車。

最重要的是，通過它，實現(xiàn)埃安在C端用戶基盤的快速擴大。

大一圈、高級很多

“大一圈、高級很多”，這句官方口號總結(jié)了埃安UT的核心產(chǎn)品優(yōu)勢，至于目的，應(yīng)該是想讓用戶感覺“獲得更多”。

這兩年，國內(nèi)車市一個很重要的特點是，以往由品牌力主導的感性消費和品牌溢價，不斷被科技創(chuàng)新和殘酷競爭打破。品牌之間的競爭，越來越回歸產(chǎn)品力和價格的比拼，用戶對“獲得感”的訴求變得理性而直白。

就在埃安UT上市前一晚，雷軍正是以猝不及防的超大杯“獲得感”，讓小米SU7 Ultra這款起售價50多萬元的跑車，創(chuàng)造了史無前例的定單速度。

小米驗證的，看起來埃安也在積極嘗試。從產(chǎn)品資料來看，埃安UT圍繞“大一圈，高級很多”，著重凸顯豐富并優(yōu)于同級的產(chǎn)品價值。

埃安UT直接對標的是吉利星愿和比亞迪海豚，在最直觀的車身尺寸、車內(nèi)空間、電機功率、輪胎大小等指標上，埃安UT明顯在“以大打小”。下面這張參數(shù)對比表可以一覽其詳：

此外在細節(jié)方面，比如車內(nèi)大面積軟包、前排座椅向后躺倒放平、后排放平、后備廂開口離地間隙更低、所有品牌的手機都能與車機互聯(lián)等，埃安UT也在表現(xiàn)得更優(yōu)、更好，讓用戶體驗更佳。

不過重磅還不在這些，在于時下大熱的智能化。

今年2月，比亞迪以一場“全民智駕”戰(zhàn)略發(fā)布會，揭開了中國車市智能化爭奪戰(zhàn)的序幕。與此同時，比亞迪將智能駕駛輔助卷到了7.88萬元的海鷗上。

客觀地說，目前暫無車企或品牌能跟比亞迪較量智駕下放的最低價，包括埃安。

但市場有多種打法，埃安在埃安UT這款車上的策略是：智駕來到10.18萬元的高配版，智艙則普及到8萬級版本。

10萬元就擁有L2級智能輔助駕駛，并且除了常見的前向AEB，還在同級里唯一配備了倒車AEB功能。這一點，是埃安UT的競爭亮點。

另外，埃安UT配備了同級唯一V型側(cè)氣簾，長度達到 2.1米，從A柱一直延伸到C柱，確保前后排乘客都能充分保護。尤其是氣簾的V型設(shè)計，說明埃安考慮到了對后排兒童乘客的有效保護，這一點是細心的體現(xiàn)。

埃安UT還配備IBCM智能車控系統(tǒng)，靠近時車輛自動解鎖，踩剎車掛擋就能直接出發(fā)，離車時自動鎖車、關(guān)窗、折疊后視鏡。

林林總總、豐富多彩，埃安UT的核心打法就是讓配置更豐富，提升用戶“獲得感”，激發(fā)用戶下單。當然，購車門檻放低到6.98萬元，說明埃安在讓用戶擁車更容易，好讓更多四五線城市的剛需用戶上車。

埃安UT能不能清場？

“爆款肯定是好的，但能清場更加”，對于埃安UT 的產(chǎn)品力和正式上市價，肖勇表示。

在今年1月的預售會上，廣汽集團總經(jīng)理馮興亞說“埃安UT是廣汽‘番禺行動’第一車”。定位之高、期望之大，不言而喻。

不過，當時推出的3個版本、8.98萬元的起售價，在一個多月的預售期內(nèi)收集的訂單量，并未達到埃安的期望值。

所以這才有了正式上市時的5個版本、6.98萬元的起售價，以及埃安坦然喊出的那句“8萬未能清場？那就6萬！”

盡管肖勇沒有透露，但能猜測到，埃安UT預售期間，埃安乃至廣汽針對這款肩負重任、有著重要象征意義的車型，必然進行了大量競研和市調(diào)。

因為從某種程度上說，埃安UT這款車，只能成功！必須成功！

據(jù)廣汽埃安公關(guān)負責人王云龍透露，埃安UT在預售期的訂單量不達預期，主要是因為這期間沒有實車到店。

對于三四五線城市的用戶，尤其是剛需用戶來說，“買車必須看到實車”是用戶下單的基本前提。一個例證就是，吉利星愿在預售期訂單量也不佳，但隨著正式上市和實車到店，銷量很快就起來了。

這也有力地駁斥了現(xiàn)在一些“唯流量”論者的所謂什么：“如今用戶買車從抖音、快手上刷著短視頻就能把單下了”的無稽之談。

很顯然，中國廣大的非一二線城市用戶，買車不是買大白菜，不僅要看到實車，還會精打細算。

所以，隨著埃安UT正式上市，三四五線城市的用戶看到實車，埃安UT在尺寸、配置等方面為用戶營造的“獲得更多”體驗，真切傳遞給用戶，銷量必然會上升。

何況埃安也巧妙地利用了用戶價格敏感，將埃安UT的價格下放到更低，惠及更多用戶群體。

這樣的高舉高打，理應(yīng)獲得市場積極回應(yīng)。

埃安的C端之戰(zhàn)

如果不是網(wǎng)約車市場迅速萎縮，埃安會像現(xiàn)在這樣渴望C端銷量嗎？

作為2020年才獨立出來的廣汽新能源自主品牌，埃安的發(fā)展承受著時代的機遇、裹挾，和一些無法名狀的不得已。

2019年，彼時還是埃安前身的廣汽新能源，量產(chǎn)了第一款真正屬于自己的純電車型——埃安S。埃安品牌正式獨立后，又于次年（2021年）推出了埃安Y。兩款車型在埃安的發(fā)展中，都有著重要的節(jié)點意義，更對之后埃安的發(fā)展影響深刻。

從2021 到 2023 年，埃安用埃安S和埃安Y兩款車型，抓住了網(wǎng)約車迅速擴張的時代之機，成為網(wǎng)約車市場的大贏家。

三年時間，埃安的年銷量從12萬輛上升到了48萬輛，增速分別達到了119%、126%和77%，位居國內(nèi)車企純電銷量規(guī)模第二，僅次于比亞迪。

但隨著網(wǎng)約車市場飽和，網(wǎng)約車需求不斷萎縮，2024年內(nèi)很長一段時間，埃安的銷量都處于萎靡之中，最終年銷量落在37.5萬輛，同比下滑21.9%。

這樣的背景和現(xiàn)實環(huán)境，刺激埃安加速從B端轉(zhuǎn)向C端。埃安V霸王龍、埃安RT迅猛龍、埃安UT鸚鵡龍，是這次轉(zhuǎn)型的先遣兵。

從三款車型推出的順序和戰(zhàn)略地位，可以看出埃安在摒棄過往一些執(zhí)念，轉(zhuǎn)而開啟更靈活的產(chǎn)品策略——向下看，下沉到更廣闊的市場去。

在此之前，埃安曾多次沖高，推出高端產(chǎn)品，甚至打造昊鉑這一高端品牌，不斷努力嘗試擺脫網(wǎng)約車形象束縛。

但沖高之路并不順利，或者說埃安抓住了B端發(fā)展的機遇，卻沒有抓住C端沖高的短暫窗口期。隨著經(jīng)濟下行、競爭加劇，高端化之路只能先交給昊鉑去實現(xiàn)。埃安，必須全力面對盡快擴大C端用戶基盤的現(xiàn)實。

這一思路尤其在廣汽宣布組織架構(gòu)調(diào)整、發(fā)布“番禺行動”后，表現(xiàn)得更明顯和積極。6.98萬元起售的埃安UT，是埃安有史以來推出的最便宜的車型。

據(jù)了解，UT之后，埃安還會推出一款更小的純電車型，預計將在2025年量產(chǎn)上市。埃安V將在今年推出增程版，還有一款代號為AY7的新車，會同時上純電和增程。

“當然接下來肯定還會有MPV、B級SUV、B級轎車甚至REV增程和PHV插電的車型”，肖勇說。

埃安也在努力打造“精品車”、“科技普惠者”形象，面對C端用戶。

與此同時，渠道的區(qū)隔和梳理也在加速。肖勇介紹，從2024年開始，埃安正著手對銷售服務(wù)渠道進行“B、C端分離”。

以往建立的“體驗中心”，聚焦C端客戶。針對B端建立“出行中心”，把原先放在“體驗中心”的部分車型，拿出來放到“出行中心”。

服務(wù)上針對B端和C端不同的用車場景和需求，為客戶提供不同的服務(wù)模式。

埃安對于B端和C端的戰(zhàn)略調(diào)整，加上廣汽自主品牌營銷一體化帶來的更大渠道網(wǎng)絡(luò)助力，“預計2025年B端和C端銷量的比例將是：B端25%，C端75%”，肖勇表示。

“到年底的時候，大家看一下我們的數(shù)據(jù)，就可以看到我們的目標正按照規(guī)劃實現(xiàn)。”